Existem várias ferramentas da persuasão, utilizadas de formas decentes ou não por pessoas que querem que tomemos uma decisão. Entre essas ferramentas estão os gatilhos mentais, que sempre foram muito utilizados.
Neste artigo, você entenderá melhor o que são os Gatilhos Mentais.
Afinal, vale a pena utilizá-los para aumentar as vendas e agregar mais valor a todos os seus produtos.
Para que você entenda melhor, criamos um guia completo com 12 gatilhos mentais bastante utilizados:
- #1 Reciprocidade
- #2 Escassez
- #3 História
- #4 Autoridade
- #5 Curiosidade
- #6 Referências
- #7 Exclusividade
- #8 Inimigo em Comum
- #9 Porque
- #10 Novidade
- #11 Especificidade
- #12 Prova Social
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O Que São Gatilhos Mentais?
Os gatilhos mentais conseguem interferir em quase todas as nossas decisões diárias. Isso acontece pelo fato de que temos um modelo mental voltado para simplificar as decisões e torná-las mais fáceis.
Por exemplo, quando você está com fome e tem algo de comer por perto, você não precisa parar e pensar: “Preciso comer agora”. Assim, na maioria das vezes a sua decisão de ir comer é tomada de forma automática.
Porém, quando se trata de interagir com outras pessoas, e principalmente realizar compras, várias decisões são tomadas dessa mesma forma.
Portanto, os gatilhos mentais são estímulos mentais que recebemos e que fazem com que algumas decisões do dia a dia sejam tomadas de forma rápida e natural.
É válido lembrar que os gatilhos mentais são usados por todas as pessoas, tendo consciência disso ou não.
Assim, há tanto as pessoas que utilizam os gatilhos para o bem, como para o mal. Afinal, não é você utilizar ou não os gatilhos que define se a decisão é ética.
Muitas pessoas, principalmente através da internet, utilizam dos gatilhos para chamar atenção das pessoas e ajudá-las com seus produtos/serviços e conteúdos gratuitos.
Então, se você precisa vender mais, você tem que aprender a utilizar todos os gatilhos que estão neste artigo.
Ah, muito importante!
Não adianta saber utilizar dos gatilhos para vender algo que não é bom. Afinal, assim você não terá recorrência em sua empresa.
A qualidade do seu produto e a ética do seu negócio é essencial para que todos os gatilhos a seguir tenham efetividade.
Faça bom uso!
1 – Crie Reciprocidade
Na minha opinião, este é o gatilho mais poderoso entre os 12 que irei comentar. Pois, a reciprocidade, mesmo quando consciente é difícil de ser deixada de lado por um cliente do seu negócio.
Dessa forma, quando alguém faz algo por você, há a criação de um sentimento de dívida. Então, a pessoa fica querendo retribuir o favor realizado, muitas vezes até comprando da outra para equilibrar o “dar e receber” da relação.
Você provavelmente já observou como as empresas utilizam a reciprocidade ao pedir o seu e-mail. Afinal, se elas apenas pedirem o seu e-mail, dificilmente você o entregará.
Porém, se essa pessoa ou empresa lhe oferecer um ebook gratuito, uma planilha gratuita ou qualquer outra coisa, e em troca, lhe pedir o seu e-mail, as chances aumentam. Concorda?
Como utilizar este gatilho mental em meu negócio?
Então, tente agregar o máximo de valor possível ao seu potencial cliente antes de realizar uma venda. Assim, essas pessoas se sentirão na obrigação de retribuir o valor, comprando o seu produto/serviço.
Um exemplo, muito comum deste gatilho, é na oferta de balas por parte dos restaurantes ao entregar a conta. O cliente, ao receber essas balas, mesmo possuindo um valor muito baixo, ficam mais tendenciosos a pagar a gorjeta e/ou os 10%.
2 – Gatilhos Mentais na Escassez
O gatilho da Escassez também é muito poderoso para aumentar as suas vendas. Isso acontece pelo fato de que o potencial cliente fica com medo de perder a oferta e tende a tomar uma decisão mais rápida.
Então, ao realizar uma oferta com um tempo curto para o cliente tomar essa decisão, você estará ativando o gatilho mental da escassez na mente dele. Provavelmente, isso fará com que ele fique com medo de perder a oferta e compre o seu produto.
Afinal, ninguém gosta daquele sentimento de “ter perdido alguma coisa”. É muito comum, dessa forma, ver lançamentos digitais com um tempo de oferta bem limitado.
Porém, tenha em mente que não adianta utilizar este gatilho sem que você tenha uma ótima oferta. O cliente precisa, antes de tudo, ver que ele realmente perderá algo se não realizar a compra.
Como utilizar este gatilho mental em meu negócio?
Para utilizar o gatilho mental da Escassez no seu negócio, prepare uma oferta imperdível e limite um tempo para ela. Por exemplo, venda o seu curso online por apenas 1 dia ou tenha ofertas para algumas horas.
Muitos e-commerces utilizam deste gatilho para limitar a oferta e fazer com que o cliente tome decisões rapidamente. O resultado disso, com certeza, é de um volume de vendas bem alto!
3 – Conte Histórias
Histórias conectam. Por isso, este é um dos gatilhos mentais mais utilizados nas propagandas que aparecem para nós todos os dias.
Uma prova de que as histórias nos conectam muito, está no grande sucesso de livros e filmes que comovem milhões de pessoas. Casos como os livros do Harry Potter, fazem com que as pessoas se identifiquem com a situação.
Não significa que você tenha que ser exatamente igual o personagem. Porém, você se identificará com algumas dores, sonhos, características e volta por cima que estão nessas histórias.
E dessa forma, através das histórias há uma conexão muito grande entre uma marca e seus clientes e potenciais clientes.
Como utilizar este gatilho mental em meu negócio?
Muitas empresas, fazem publicidade contando diversas histórias. Este, é o caso da Heineken, por exemplo.
Provavelmente, você já viu alguma propaganda desta cervejaria que contava alguma história com que você se identificou bastante. Veja este vídeo e entenda essa abordagem.
4 – Gatilhos Mentais na Autoridade
Este gatilho é muito importante, pois pode fazer você economizar muito na construção da imagem do seu negócio. Ao demonstrar autoridade em determinado assunto, o branding será construído de forma mais natural.
E quando eu falo de autoridade, não significa uma educação formal. É claro que em alguns negócios a educação formal se faz extremamente necessária e passará muita autoridade.
Porém, existem várias formas de se tornar autoridade em determinado assunto. Principalmente, através dos seus resultados e da diferença que você e seu negócio fazem nas vidas de seus clientes.
Portanto, para conseguir mais clientes, você deve se posicionar como uma autoridade. Assim, as pessoas começarão a ver você como uma referência no assunto.
Como utilizar este gatilho mental em meu negócio?
Para utilizar a autoridade como um dos gatilhos mentais em seu negócio, mostre para os seguidores fatores que são importantes. Por exemplo, se você é um nutricionista, por que não mostrar pessoas que tiveram resultados com seu acompanhamento?
Da mesma forma, se você tem uma formação bastante concorrida, como em Harvard, utilize isso como autoridade. Assim, deixará as pessoas saberem no que você é bom.
5 – Crie Curiosidade
Com certeza, você deve conhecer várias pessoas que são curiosas. Na verdade, você mesmo deve ter curiosidade sobre vários temas diferentes.
Em nossas relações, sejam pessoais ou comerciais, ao ficarmos curiosos, acabamos engajando com determinado tema. Assim, essa é uma ótima forma de conseguir entreter o seu público e aproximá-lo de você.
Além disso, não precisamos ir muito longe para ver exemplos que funcionam. Afinal, no dia a dia você se depara com várias manchetes chamativas que despertam sua curiosidade.
Porém, tenha cuidado com a quebra de expectativa que você pode gerar na audiência. Ninguém gosta de ser enganado e isso pode atrapalhar muito nos seus resultados.
Como utilizar este gatilho mental em meu negócio?
Para criar curiosidade, você precisa ter criatividade. Então, pense em coisas que podem despertar o interesse na sua audiência e fazer com que ela queira descobrir.
Dei o exemplo das manchetes nos jornais. Porém, você pode utilizar no “Assunto” de um e-mail marketing, no título de um vídeo no Youtube, ou até mesmo no lançamento de determinado produto ou serviço.
6 – Tenha Referências nos Preços
Um carro de R$ 200.000,00 é caro? Você concorda que depende muito de várias informações? Se eu te falar que é um carro Fiat 1998, provavelmente você terá uma opinião diferente do que se eu te falar que é uma Ferrari 2019.
Assim, ao criar referências para os preços de seus produtos, você consegue gerar uma sensação de “barato” no produto. Mesmo que o cliente tivesse uma opinião contrária antes da sua oferta.
Provavelmente, ao entrar em uma loja de terno, os vendedores não irão lhe oferecer as gravatas antes dos ternos. Afinal, se você começar gastando R$20,00, o preço do terno pode te assustar depois.
Porém, caso você comece gastando R$800,00, você verá os mesmos R$20,00 de uma forma completamente diferente.
Como utilizar isso no meu negócio?
Muitas empresas oferecem pacotes de serviços. Então, se este é o seu caso, você provavelmente deve vender os pacotes “medianos”.
Dessa forma, você pode remanejar os pacotes de forma que a pessoa queira o produto mais caro. Veja este exemplo:
- Fritas pequena R$2,00
- Fritas Média R$5,00
- Fritas Grande R$ 6,00
Você concorda que a grande parece muito mais atrativa do que a média nestes preços? Então, use isso ao seu favor.
7 – Gatilhos Mentais na Exclusividade
O gatilho da exclusividade é utilizado por grandes marcas que estão à nossa volta. Recentemente, reparei qual era a função do programa TIM Beta, oferecido pela empresa de telecomunicações aos seus clientes.
Ao analisar todos os planos, tanto pré pagos quanto pós pagos, não vi tanta diferença. Assim, parei para pensar o que poderia me fazer tornar o meu plano TIM Beta.
Porém, ao analisar o plano, observei que para mudar para este plano, precisaria de um convite. Ou seja, há um gatilho de exclusividade no plano, onde as pessoas, mesmo sem tantas vantagens, se sentem exclusivas.
Este, é um gatilho utilizado também por marcas que atendem a classe A. Ao colocar um preço alto, essas empresas conseguem restringir o uso da maioria da população, tornando os produtos exclusivos.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Para utilizar o gatilho mental da exclusividade em seu negócio, você precisa criar um produto ou serviço com baixa acessibilidade. Dessa forma, as poucas pessoas que conseguirão acesso se sentirão exclusivas e até pagarão a mais por isso.
Pense em como tornar os seus clientes exclusivos e ofereça bônus/benefícios que diferenciem alguns dos demais. Hoje, algumas empresas oferecem mentorias aos primeiros compradores de algum curso, por exemplo.
8 – Crie um Inimigo em Comum
Outra forma de entreter os seus potenciais clientes com o seu negócio, é criando um inimigo em comum a ele. Assim, você problematiza as dores do seu cliente e se coloca contra elas, para que ele veja a sua empresa como um aliado.
Por exemplo, se você vende tratamentos estéticos, pode colocar a celulite como uma inimiga em comum. Dessa forma, na sua abordagem de vendas você deixa bem claro isso.
Porém, para qualquer ramo que você esteja, provavelmente dá para utilizar este gatilho. Afinal, a maioria dos produtos e serviços são criados para combater algum problema e ajudar os clientes em algo.
Ao criar um inimigo em comum e deixar bem claro na jornada de compra do cliente, com certeza você terá ótimos resultados em seu negócio.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Faça uma lista de todas as dores que o seu cliente tem e que podem levar ele a comprar de você. Assim, você terá mais clareza para quando for realizar alguma venda, se posicionar contra os inimigos dele.
Dessa forma, ele ficará mais entretido com a sua abordagem. E, provavelmente, mais disposto a realizar a compra.
9 – Gatilhos Mentais no Porquê
Pode parecer bobagem, mas no livro As Armas da Persuasão, Cialdini nos mostrou que ao explicar o porquê, você consegue vender mais. Dessa forma, exponha motivos reais sobre o que te motiva a vender o seu produto.
Atualmente, muitas empresas utilizam deste gatilho para aumentar as vendas. Então, elas explicam ao cliente o porquê de estar vendendo.
Além disso, ao demonstrar ao cliente qual o impacto da compra dele, você acaba influenciando a decisão do mesmo. A Reserva utiliza este gatilho ao falar que ao comprar um produto, você está ajudando várias pessoas.
Assim, os compradores terão um “motivo” a mais para comprar uma peça da Reserva. E este porquê tem uma força muito grande.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Este é um dos gatilhos mentais mais importantes caso você realize vendas online. Afinal, com a quantidade de informações que as pessoas recebem, a sua proposta deve ficar bem clara.
Então, para utilizar em seu negócio, entenda todas as dores do cliente e o que pode motivá-lo a comprar o seu produto. As pessoas costumam racionalizar suas decisões, use isso ao seu favor.
10 – Crie Novidade
O gatilho da novidade é outro que consegue prender a atenção da sua audiência. Assim, crie novidades para os seus clientes e tente mantê-los engajados com o seu negócio.
Afinal, todos nós gostamos de novidades, não é mesmo? Então, tente sempre lançar novos produtos/serviços e inove em seu negócio.
Além disso, nas Redes Sociais é importante sempre modificar sua identidade visual. Dessa forma, os seus seguidores não ficarão acostumados com o seu feed.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Pense em como levar novidades para os seus clientes. Dessa forma, você terá pessoas engajadas com o seu negócio e que querem acompanhar o que você está fazendo.
Utilize a sua criatividade para tentar agregar valor aos clientes com novidades. Então, ofereça novos produtos, novas ofertas, decore sua loja de forma diferente, etc.
11 – Seja Específico
Os detalhes específicos de sua oferta podem chamar muito a atenção de seus potenciais clientes. Assim, tente ser o mais específico possível em sua abordagem.
Este é um dos gatilhos mentais mais utilizados nos títulos de vídeos e artigos atualmente. Provavelmente, você já se deparou com alguma chamada como:
- As 32 formas de conseguir mais clientes
- Veja como ganhar 1752 reais a mais por dia
Dessa forma, é possível pensar em como ser específico para atrair a atenção dos usuários. Como já disse, ter a atenção dos seus clientes é muito importante para conseguir vender mais.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Pense em números bem específicos ao elaborar as suas ofertas. Assim, caso vá vender um ebook por exemplo, evite números redondos.
Além disso, você pode estipular números específicos para dar dicas, para colocar em títulos de vídeos, artigos e muito mais.
12 – Gatilhos Mentais na Prova Social
Por último, conheça o gatilho da prova social. Este, é baseado no comportamento de manada que os grupos sociais costumam ter, sendo um dos gatilhos mentais mais importantes.
Assim, ao mostrar que várias pessoas estão comprando o seu produto, e principalmente, tendo resultados com ele, você impactará muitas pessoas. Hoje, nós procuramos comprar produtos bem recomendados e bastante utilizados.
Então, empresas como Uber, Reclame Aqui e AirBnb, demonstram a credibilidade de seus usuários como prova social. Dessa forma, os novos clientes terão confiança em utilizar estes serviços.
Como utilizar este gatilho em meu negócio?
Deixe bem claro aos potenciais clientes quais são os resultados que você já entregou. Por isso, é importante que você mostre depoimentos, por exemplo, que passam confiança aos novos clientes.
Além disso, fotos de Antes/Depois são bastante utilizadas atualmente. Portanto, você pode pensar como utilizar mais um dos gatilhos mentais disponíveis.
Conclusão
Você viu neste artigo diversos gatilhos mentais que podem ser utilizados em seu negócio para aumentar as suas vendas.
Contudo, somente os gatilhos mentais não são suficientes para resultados consistentes. Você precisa ter um ótimo produto, ou seja, uma ótima solução para seus clientes.
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