Basicamente, existem várias ferramentas no marketing para auxiliar a nossa gestão. Entre elas, está a Matriz BCG, utilizada para analisar produtos ou unidades de negócios. Entender a Matriz BCG pode garantir uma ótima vantagem competitiva.
Neste artigo, você entenderá melhor o que é a Matriz BCG.
Muitas empresas têm péssimos resultados por não entenderem quais são os produtos que devem ser priorizados pela empresa.
Principalmente, às que tratam todos os produtos da mesma forma.
Preparamos um guia completo para você:
- O Que É Matriz BCG?
- Como Funciona esta Ferramenta?
- Qual a Sua Importância?
- Montando a Sua Matriz BCG
- Como Analisar a Matriz?
- Quais São as Vantagens e Desvantagens dela?
- Exemplos do Uso da Matriz
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O Que É Matriz BCG?
A Matriz BCG é uma ferramenta utilizada para avaliar a situação de produtos ou de unidades de uma empresa.
Dessa forma, a gestão de uma empresa consegue avaliar onde deve direcionar os seus recursos e garantir melhores resultados.
Provavelmente, você conhece alguma empresa que tenha vários produtos.
Será que a melhor forma de administrar os recursos é investir em todos os produtos da mesma forma?
Hoje, com a alta concorrência em todos os mercados, não faz mais sentido desperdiçar recursos investindo em qualquer produto.
Afinal, toda empresa possui os seus produtos que são destaques e que sempre estão entre os preferidos pela clientela.
Da mesma forma que têm alguns que já estão em declínio e que devem ser deixados de lado pela gestão.
O objetivo da ferramenta é analisar o ciclo de vida dos produtos, qual o potencial de crescimento e o seu desempenho no mercado atual.
Dessa forma, os gestores têm um apoio para tomar grandes decisões de investimento no negócio.
O criador deste método é o Bruce Henderson.
O nome BCG se refere à agência Boston Consulting Group, empresa em que o fundador da ferramenta trabalhava quando a desenvolveu.
Como Funciona Esta Ferramenta?
A Matriz BCG é bem simples de ser criada, diferentemente de outras ferramentas de administração.
São divididos 4 quadrantes, de acordo com o crescimento no mercado e a participação no mercado de cada produto.
Veja a figura abaixo para entender melhor:
Basicamente, existem 4 classificações para você distribuir os seus produtos. Vamos entender melhor cada uma delas a seguir.
Produto Estrela
Os produtos estrela são aqueles que possuem alta participação em um mercado que está crescendo muito.
Dessa forma, a concorrência também é grande e, assim, a empresa precisa investir valores altos para conseguir manter o produto em seu auge.
Apesar do nome sugerir, não é o quadrante que devemos almejar através do uso dessa ferramenta.
Porém, são produtos com um enorme potencial, mas que ainda não são estáveis no mercado. Caso a empresa pare de investir em promovê-lo, sua participação pode cair.
Assim, dependendo da consolidação do produto no mercado ele pode vir a se tornar uma vaca leiteira.
O nível de vendas dos produtos estrelas pode ser essencial para o posicionamento de uma empresa.
Produtos em Questionamento
Normalmente, os produtos que estão em questionamento são produtos novos, que apesar de estarem em um mercado com potencial, possuem pouca participação.
Assim, estes produtos merecem uma atenção especial, pois podem ter um ótimo retorno para a empresa.
Estes produtos não nos fornecem muitos dados para análise. Então, não geram tanto lucro mesmo com investimentos por parte da empresa.
Podem ser, também, produtos de nichos novos. Este é o quadrante onde ficam os produtos inovadores e disruptivos da empresa.
Tomar riscos é essencial para ter sucesso ao empreender. Porém, os produtos deste quadrante podem se tornar uma vaca leiteira ou um abacaxi!
Vaca Leiteira
O sonho de todo empresário é ter vários produtos/unidades Vaca-Leiteiras em seu negócio. Afinal, aqui há alta participação em um mercado que já não cresce rapidamente.
Calma, talvez não tenha feito tanto sentido para você!
Mas, quando pensamos em um mercado que já está maduro, isso significa que os Vaca-Leiteiras não precisam de muito investimento para conseguir ótimos resultados.
O mercado já está bem sólido e o produto performa bem sem precisar de muitos esforços por parte dos gestores.
Neste caso, o retorno financeiro dos produtos/unidades são certos para quem investe. Assim, pode-se usar o dinheiro destes produtos para investir nas interrogações.
Normalmente, um produto começa como Interrogação, migra para Estrela ou Abacaxi. Quando vira estrela, pode se tornar uma vaca leiteira após o amadurecimento do mercado.
Produtos Abacaxi (No inglês são chamados de cachorros)
Os produtos Abacaxi possuem baixa participação em um mercado de baixo crescimento. Assim, representam produtos que geram dor de cabeça para os administradores.
Afinal, já estão em fase final de vida e não geram tanto retorno para a empresa.
Estes produtos são aqueles que não possuem mais um potencial de trazer bons negócios para a empresa. Ou seja, devem ser descartados.
Desse modo, sobrará dinheiro que pode ser investido em produtos com maior potencial de crescimento no mercado.
Se você ainda está investindo em produtos Abacaxis, você está deixando dinheiro na mesa. Livre-se deles o mais rápido possível!
Qual a Importância Desta Ferramenta?
O método de dividir os produtos entre os quatro quadrantes que estudamos é essencial para todas as empresas.
Principalmente, àquelas que possuem recursos escassos e que precisam destiná-los da melhor forma, garantindo produtividade.
Atualmente, vejo várias empresas no mercado digital que atiram para todos os lados e não priorizam o investimento em determinados produtos.
Cada caso deve ser analisado friamente. Porém, dificilmente todos os produtos de uma empresa terão os mesmos resultados.
Assim, as empresas conseguem utilizar a Matriz BCG para definir quais produtos podem ser descartados e quais merecem mais atenção.
Mais à frente, irei dar alguns exemplos bem práticos do uso da ferramenta. Mas, antes, gostaria de lhe contar uma história que aconteceu com um de nossos clientes.
Aqui na Epifania Marketing, cuidamos das redes sociais de várias empresas. Assim, há alguns meses estávamos ajudando um proprietário de uma Hamburgueria Artesanal em BH.
Para realizar uma promoção, precisávamos definir quais seriam os hambúrgueres que iriam entrar para a promoção.
Assim, através de um esboço dessa ferramenta, conseguimos determinar quais seriam os melhores hambúrgueres para entrar na promoção.
Se bem utilizada, a Matriz BCG pode facilitar muito a vida dos empreendedores. Principalmente, fazendo com que eles economizem muito dinheiro!
Como Montar a Sua Matriz BCG?
Apesar de ter um grande potencial, essa ferramenta é bem simples de ser implementada.
Em poucos passos, você consegue montar a sua própria Matriz BCG.
Primeiramente, você deve listar todos os seus produtos e tente levantar o maior número de dados possíveis sobre estes produtos.
É muito importante este passo para não se enrolar durante o processo de criação da matriz.
Além disso, tenha em mente qual é o seu objetivo para criar ela. Afinal, não faz sentido montar uma matriz sem nenhum objetivo.
A ferramenta é utilizada, principalmente, para auxiliar os gestores a tomar decisões sobre os seus produtos/serviços/unidades.
Normalmente, existem 4 decisões que podem ser tomadas através desta matriz:
- Excluir o produto definitivamente da sua base
- Manter o produto sem muitas alterações
- Investir no produto para aumentar a participação no mercado
- Aproveitar os resultados que você conseguiu com o produto
Desenhe as linhas cruzadas abaixo e iremos classificar os produtos conforme a imagem:
Para saber separar da forma correta, é preciso ter muitas informações sobre os produtos.
Assim, você evita classificá-los da forma errada.
Então, você precisa ter um controle sobre quanto o produto cresceu e quanto o produto vende em relação à sua concorrência.
Normalmente, produtos acima de 10% de crescimento tem um crescimento alto. Dessa forma, você deverá classificá-los como interrogação ou estrela.
Basicamente, você observará se o produto está vendendo mais ou menos que o seu concorrente:
Então, Produtos com crescimento acima de 10%, vendendo mais que o concorrente, serão os produtos Estrelas.
Já os Produtos com crescimento acima de 10%, vendendo menos que o concorrente serão produtos Interrogação.
Produtos com crescimento abaixo de 10%, vendendo mais que o concorrente, serão produtos Vaca Leiteira.
E Produtos com crescimento abaixo de 10%, vendendo menos que o concorrente, serão produtos Abacaxi.
Como Analisar a Matriz Formada?
Após dividir todos os produtos nas quatro classificações da matriz, você precisa entender o resultado.
Afinal, é necessário tomar as decisões a respeito de cada produto que está na matriz.
Produtos Estrela
Estes produtos precisam de investimento contínuo para continuar performando bem no mercado.
Porém, caso as vendas venham a cair, analise o que aconteceu.
O ideal é evitar perder oportunidades com estes produtos, que têm grande potencial de se tornar uma Vaca Leiteira.
Produtos em Questionamento
Estes produtos são os que precisam de mais cuidados dentre todos os que você gerencia.
Afinal, a qualquer momento podem se tornar produtos estrela ou produtos abacaxi.
O que vai determinar o futuro deste produto, com certeza, é a expectativa do mercado em relação ao crescimento do mesmo.
Produtos Vaca Leiteira
Estes produtos são os melhores da empresa. Então, deve-se estar atento às mudanças que podem ocorrer no mercado para evitar que entrem em declínio.
Assim, o maior objetivo que você deve ter com estes produtos é mantê-los lucrativos no mercado.
Quando necessário, a empresa deverá encontrar inovações para não deixar que a concorrência ultrapasse-a.
Produtos Abacaxi
Estes produtos são os que mais atrapalham o crescimento da empresa.
Portanto, deve-se tomar uma ação corretiva com todos eles. Principalmente, pelo fato de que o mercado já está em baixa e não há perspectiva de melhora.
Abandonar estes produtos fará com que sobre dinheiro. Assim, você poderá realizar investimentos nos outros produtos da empresa.
Quais São as Vantagens e Desvantagens da Ferramenta?
Como todas as ferramentas de administração, a Matriz BCG possui vantagens e desvantagens.
Portanto, vamos entender melhor suas características.
Vantagens
- A Matriz BCG pode direcionar da forma correta os recursos de uma empresa, garantindo que ela tenha uma gestão enxuta e bastante produtiva.
- Pela falta de conhecimento no mercado, quem utiliza a ferramenta consegue ter uma vantagem competitiva frente aos concorrentes.
- A Matriz ajuda os gestores a tomar decisões mais assertivas dentro da empresa, aumentando o seu lucro.
- A Matriz é muito fácil de ser utilizada.
- Através do levantamento de dados para a criação da Matriz, é mais fácil de prever os resultados futuros de um produto.
Desvantagens
- São consideradas apenas dois requisitos para separar os produtos, a participação e o crescimento no mercado.
- Empresas que possuem poucos dados sobre os produtos não conseguirão ter bons resultados com a ferramenta.
- É essencial analisar fatores externos da organização, permitindo que em alguns casos haja muita subjetividade na ferramenta.
- A Matriz BCG sozinha não vale de nada para a gestão da empresa.
- A simplicidade da ferramenta, que é uma grande vantagem, pode se tornar uma grande vilã da gestão.
Exemplos do Uso da Matriz BCG
Então, vamos aos exemplos práticos do uso da Matriz BCG.
Exemplo de Produtos Vaca Leiteira
Existem vários produtos no mercado que são Vaca Leiteira de suas marcas. Entre eles, podemos citar o refrigerante tradicional da Coca Cola.
Apesar de possuir várias marcas, a Coca Cola possui o seu principal refrigerante, que nos vem à mente logo que pensamos no nome da marca.
Sendo o carro-chefe da marca, o produto já está há mais de 1 século no mercado.
Além disso, podemos citar como exemplo a Skol, cerveja da Ambev. A maior cervejaria do mundo possui várias bebidas, mas no Brasil a Skol é a mais vendida.
Mesmo sem investirem muito em marketing para esta cerveja específica, ela se mantém no mercado.
Assim, a empresa consegue direcionar os resultados que tem com a Skol para outros produtos da empresa.
Exemplo de Produtos Interrogação
Normalmente, aqui estão as apostas das empresas para os próximos anos.
O Google, por exemplo, possui diversos produtos e controla diversas empresas. Porém, o projeto de ter carros sem motoristas é uma Interrogação.
Hoje, o mercado está crescendo muito. Mas, ainda assim, não se sabe ao certo como será o desempenho do projeto do Google.
Afinal, pode aparecer outra empresa e dominar o mercado.
Além disso, podemos utilizar o exemplo da PepsiCo.
Se você não sabe, várias linhas de Snacks como Ruffles, Doritos, Fandangos, Baconzitos, Cheetos, Sensações e outras são da PepsiCo.
Assim, o Ruffles Sabor Ketchup é um produto interrogação da PepsiCo.
Exemplo de Produtos Estrela
Os produtos Estrela são os que possuem alta participação em um mercado de alto crescimento.
Assim, podemos citar os Milk Shakes do Mc Donald’s como um produto estrela da marca.
Atualmente, os Milk Shakes do Mc Donald’s começaram a ganhar mercado.
Inclusive, a empresa conseguiu a exclusividade da marca Ovomaltine e prejudicou em muito o seu concorrente Bob’s.
Outro exemplo é a Nescafé, marca da Nestlé. O produto está em alta, porém, exige que a empresa invista cada vez mais em seu marketing.
Exemplo de Produtos Abacaxi
Estes são os produtos que já estão caindo em desuso no mercado.
Podemos citar o MSN da Microsoft como um produto Abacaxi, já que entrou em desuso e não é mais a febre como há alguns anos.
O MSN ficou em alta por muito tempo, fazendo o papel que hoje o WhatsApp está ocupando em nossas vidas.
Além disso, o XBOX360, que também é um produto da Microsoft, pode ser considerado como um produto Abacaxi.
Normalmente, as empresas de tecnologia possuem vários produtos Abacaxi e Interrogação, já que o mercado se modifica diariamente.
Conclusão
Neste artigo, você aprendeu o que é e como funciona a Matriz BCG.
Além disso, viu a importância que a ferramenta tem para uma empresa, já que pode ajudá-la no direcionamento de seus recursos.
Atualmente, o mercado está mudando diariamente. Assim, entender o ciclo de vida dos produtos/serviços/unidades é fundamental.
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