Durante a jornada de compra, o cliente passa por diversas etapas. Assim, quem nunca ouviu falar de sua empresa não deve ser tratado da mesma forma que alguém que já até comprou de você. O funil de vendas serve para planejar as vendas desde quando o cliente conhece a empresa até se fidelizar.
Basicamente, neste artigo abordaremos o que é o funil de vendas e como construir um funil de vendas efetivo.
Esta estratégia é responsável por estruturar a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
Aprendendo este conceito, você conseguirá fazer a sua empresa vender cada vez mais.
Então, neste artigo você aprenderá:
- O Que É Funil de Vendas?
- Como Funciona um Funil de Vendas?
- Qual a Importância Desta Ferramenta?
- Quais as Vantagens Que o Funil Proporciona à Empresa?
- Quais os Erros Comuns ao Construir o Funil?
- Como Construir um Funil de Vendas?
- Como Adequar o Conteúdo Para o Funil de Vendas?
- Exemplo Prático de Um Funil de Vendas para a Internet
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O Que É um Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é uma estratégia que define toda a jornada de compra de um cliente, desde o contato inicial com a empresa até a sua compra.
Digamos que você seja um educador financeiro.
Qual o primeiro passo para você conquistar novos clientes? Ser notado por eles. Afinal, se a pessoa não sabe que você existe, é impossível que venha a comprar algum produto ou serviço seu.
Essencialmente, todos os produtos resolvem uma dor ou geram algum benefício às pessoas. Então, depois de conhecer você, o cliente precisa sentir que precisa de seus serviços.
Neste momento, o ideal é que você faça o cliente reconhecer que possui alguns problemas financeiros ou que pode melhorar ainda mais a sua situação financeira.
Talvez, essa pessoa pode estar endividada e esteja tendo uma péssima qualidade de vida. Ou então, essa pessoa não tem nenhum problema, mas poderia investir melhor o dinheiro e ter uma vida ainda mais tranquila!
O fato é que as pessoas, muitas vezes, não estão conscientes de seus problemas ou de como podem melhorar próprias suas vidas.
Portanto, após o reconhecimento do problema por parte do cliente, você poderá expor qual a solução para os problemas identificados.
Para que serve a ferramenta?
O funil de vendas serve para você planejar como irá abordar este cliente nas várias etapas que citamos anteriormente.
Ou seja, qual a estratégia para fazer com que o cliente saiba da sua existência? E para mostrar para ele quais são os problemas ou pontos de melhoria? Como expor uma solução para isso?
Basicamente, estas 3 perguntas se referem ao topo, ao meio e ao final do funil.
E se você tem a mesma abordagem para várias situações diferentes, provavelmente você perde pessoas nesta jornada.
Afinal, a abordagem para uma pessoa que acabou de conhecê-lo é diferente da abordagem para uma pessoa que já está ciente dos problemas e que precisa ser convencida para comprar.
Como Funciona um Funil de Vendas?
O Funil de Vendas possui, normalmente, três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. Assim, colocamos uma imagem para facilitar o seu entendimento:
Então, cada etapa do funil possui as suas particularidades.
Topo do Funil (TOFu – Top of the Funnel)
Esta é a etapa em que há o reconhecimento da sua empresa.
No topo do funil, estão as pessoas que ainda não tiveram nenhum contato com a sua empresa.
Portanto, é extremamente importante saber como se posicionar neste momento, para que o potencial cliente veja você como uma autoridade na sua área.
Neste momento, você precisa direcionar conteúdos que possam agregar valor ao usuário e que mostrem para ele que você domina esta área.
Assim, você poderá captar informações preciosas para o seu negócio, como um e-mail ou o telefone de um visitante/cliente em potencial.
Lembre-se que a primeira impressão é muito importante.
Então, dê ao visitante materiais que irão mostrá-lo que há um problema. Assim, quando ele se tocar que precisa resolvê-lo, irá pensar em você.
Meio do Funil (MOFu – Middle of the Funnel)
Esta é a etapa em que há o reconhecimento do problema ou de um ponto de melhoria.
No meio do funil, estão as pessoas que já te conhecem e que agora tiveram o reconhecimento de um problema.
Então, neste caso a pessoa já está mais à par do problema e, provavelmente, até estuda como poderá solucioná-lo.
Neste momento, é muito importante saber que você não irá solucionar o problema de todas as pessoas.
Se existem outras formas de solucionar o problema sem que seja comprar de você, ajude essas pessoas.
Afinal, você estará construindo uma relação de confiança com uma pessoa que poderia se perder no funil e nunca mais voltar a consumir o seu conteúdo ou te indicar para outras pessoas.
Principalmente, porque estas pessoas podem mudar de ideia ao ver que você realmente é uma autoridade e está disposto a ajudá-lo sem ganhar nada em troca.
O gatilho da reciprocidade é um dos mais fortes entre todos os Gatilhos Mentais.
Fundo do Funil (BOFu – Bottom of the Funnel)
Esta é a etapa em que há a decisão de compra pelo cliente.
No fundo do funil, a sua empresa precisa convencer o cliente e quebrar todas as objeções que ele pode ter que o impedem de comprar de você.
“Tudo bem. Tenho este problema e preciso resolvê-lo.. Mas quem me garante que você é a melhor solução para mim?”.
Então, neste momento você precisa mostrar ao cliente que você é a melhor solução para o problema que ele tem.
E há várias formas de fazer isso, como:
- Mostre depoimentos reais de pessoas que já solucionaram o problema
- Dê garantias aos seus clientes
- Coloque escassez em suas ofertas
Seja verdadeiro e jogue limpo para conseguir fazer a venda.
Qual a Importância Do Funil de Vendas?
O método de Funil de Vendas pode mudar completamente o seu negócio.
Muitas empresas conseguem ser notadas por milhares de pessoas. Mas, do momento do reconhecimento até as vendas, essas pessoas se perdem e não efetuam nenhuma compra.
Ao ler as três etapas do funil, você já deve ter entendido o porquê disso acontecer.
O problema de não conseguir converter leads em clientes pode ser resolvido através da implantação ou da análise do atual funil de vendas.
O primeiro passo ao lidar com um visitante é mostrá-lo que há um problema a ser solucionado, não apresentar a solução de forma imediata.
Afinal, se o seu produto resolve um problema, como a pessoa comprará se não identificou problema algum? Faz sentido para você?
A abordagem deve ser estudada minuciosamente para que seja efetiva e garanta as suas vendas.
Talvez, as pessoas não estão comprando o produto por conta de uma mesma objeção que você não conseguiu quebrar em sua proposta.
Entendendo o funil e, principalmente, as pessoas, você poderá alinhar sua abordagem às soluções que eles estão buscando.
Assim, suas vendas irão aumentar cada vez mais!
Agora, vamos entender melhor quais são as vantagens desta metodologia.
Vantagens de um Funil de Vendas Bem Estruturado
Ter um funil de vendas bem estruturado pode trazer várias vantagens à sua empresa.
Escalabilidade do Negócio
Ao definir o seu Funil de Vendas e acertar todas as suas técnicas de vendas de acordo com a jornada do cliente, você terá muito mais escalabilidade.
Isso acontece porque quanto mais pessoas conhecerem a sua empresa, mais clientes você terá. Então, você começa a vender mais com menor/igual investimento.
Desse modo, vender mais se torna, praticamente, o sinônimo de atrair pessoas ao funil. Inclusive, é possível mensurar estatisticamente todo este processo.
Desenvolver Melhores Produtos
Ao entender a jornada dos seus clientes, você poderá desenvolver produtos adequados às necessidades de todos eles.
Assim, você poderá criar novos produtos ou melhorar os produtos atuais, melhorando cada vez mais as vendas da sua empresa.
Principalmente, quando se trata de infoprodutos. Às vezes, um mesmo produto pode vender muito mais ao mudar o nome/objetivo do mesmo e adequar tudo isso à dor que o cliente quer solucionar.
Aumentar a Satisfação/Fidelização
Essa vantagem é muito importante, já que a recorrência de vendas pode garantir um diferencial no mercado para a sua empresa. Inclusive, falamos sobre isso quando discutimos a Matriz BCG.
É muito mais fácil vender para clientes que já compraram de você. Ao entender o funil de vendas, você aumentará a satisfação e, posteriormente, a fidelização de seus clientes.
Assim, as vendas poderão aumentar continuamente. Clientes fiéis recomendam a sua empresa e trazem novos clientes para você a custo 0.
Avaliar a Produtividade da Equipe de Vendas
Estabelecendo um funil de vendas adequado ao seu negócio, você conseguirá analisar a produtividade de toda a sua equipe.
Afinal, em muitos casos o problema dos vendedores é a desqualificação dos leads, o que praticamente acabará com o seu funil bem montado.
Vender para quem não tem consciência do problema (ou da melhoria) é muito mais difícil. Então, não culpe os vendedores se são os seus processos que estão inadequados.
Padronizar Processos e Treinar Novos Funcionários
Outra vantagem de estabelecer um funil de vendas adequado ao seu negócio é conseguir padronizar os processos e treinar novos funcionários.
Ao ter um padrão definido sobre a forma de fazer marketing e vendas em sua empresa, fica muito mais fácil de treinar novos funcionários.
Assim, você não perderá tempo e terá muita efetividade ao passar para estas pessoas somente o que é interessante para a empresa.
Quais os Erros Comuns ao Construir um Funil de Vendas?
As empresas cometem vários erros que podem interferir na qualidade do funil de vendas.
Acreditar que Todos se Tornarão Clientes
O primeiro erro que é bem comum, é acreditar que todas as pessoas que te conhecem ou consomem o seu conteúdo se tornarão clientes.
Infelizmente, 100% de retenção é impossível. Assim, busque agregar o máximo de valor possível a todas as pessoas, principalmente, as que se perderão no funil.
Afinal, é a sua chance de tentar ser único para alguém que não irá se tornar o seu cliente, mas que pode te recomendar para outras pessoas.
Se Preocupar com as Vendas e Não com as Pessoas
Outro problema bastante comum na estrutura do funil de vendas é focar somente nas vendas. Hoje, as pessoas estão se conectando cada vez mais com as empresas.
Então, busque se conectar com as pessoas e fazer a diferença na vida delas. Assim, as vendas serão apenas consequência no funil de vendas.
Não seja aquela empresa que tenta vender a todo custo e não valoriza a atenção das pessoas, isso vai te atrapalhar.
Não Entender as Dores dos Clientes
Como já disse anteriormente, para criar o seu funil de vendas é essencial entender as dores dos seus clientes. Dessa forma, você poderá solucionar todos os seus problemas.
Além disso, muitas empresas tem um ótimo produto/serviço, mas não sabem como mostrar isso aos clientes. Mostre a transformação do seu trabalho, não as características dele.
Afinal, as pessoas querem o tanquinho, e não a academia e a dieta!
Não Quebrar Objeções dos Clientes
Ainda que a sua empresa seja autoridade, há várias objeções por parte dos clientes. Isso, é algo normal e acontece em todos os negócios.
Um grande erro das pessoas que criam um funil de vendas é não entender quais as objeções e não quebrá-las.
Assim, essas empresas perdem muitas vendas que poderiam ser concretizadas com facilidade.
Como Construir o Seu Funil de Vendas?
1- Conheça o Seu Cliente
Primeiramente, você deverá definir a sua Persona. A Persona é a junção de todas as características que o seu cliente-alvo tem, reunidas em uma só pessoa imaginária.
Digamos, por exemplo, que você vende produtos de beleza para mulheres acima de 50 anos. Assim, você precisa entender quais são os hábitos dessa pessoa e quais são as dores dela.
Afinal, não serão todas as pessoas acima de 50 anos que a sua empresa deverá atingir. Mas, sim, as pessoas nessa faixa etária e que precisam do seu produto por algum motivo.
2- Mapeie a Jornada do Consumidor
Agora que você já sabe para quem você irá vender, você precisa determinar qual será a jornada de compra deste consumidor.
Então, caso seja um produto digital, por exemplo, você precisa saber quais serão as páginas que essa pessoa irá acessar, quais os emails ela receberá ao se inscrever em sua lista e etc.
Quanto mais bem definida estiver esta jornada, melhor. Principalmente, se você conseguir estruturar ela de forma que o seu cliente não fique perdido ao acessar o seu site ou a sua página de vendas.
3- Entenda os Níveis de Consciência do Seu Cliente
Ao ter uma audiência ou uma base de clientes, você precisa entender em qual nível de consciência o seu cliente está.
Afinal, como já falei, você não pode tratar uma pessoa que nem te conhece da mesma forma que vai tratar uma pessoa que já comprou de você.
A sua abordagem e a forma de vender para todas as pessoas deve ser diferente, mesmo que você esteja vendendo serviços/produtos na internet.
4- Conecte as Vendas e o Marketing
Por fim, você precisa ter as Vendas e o Marketing bem conectados para garantir a eficiência do seu funil de vendas.
Assim, você conseguirá trazer as pessoas certas para o seu negócio. Ou seja, ficará muito mais fácil de converter possíveis clientes em clientes fiéis da sua empresa.
Depois de estabelecer um funil de vendas eficiente, você deverá mantê-lo atualizado. Revise e entenda todo o processo de atração e retenção de clientes da empresa para continuar crescendo.
Como Adequar o Conteúdo Para Cada Etapa?
Em cada uma das 3 etapas do funil de vendas, você terá que adequar o seu conteúdo ao nível de consciência do seu cliente.
Conteúdo Para Topo de Funil
Aqui, a sua principal preocupação é fazer com que a pessoa conheça a sua empresa e passe a perceber você como uma autoridade em determinado assunto.
Porém, é a etapa que você precisa se preocupar com o volume, então não seja tão específico em seus conteúdos.
A sua busca deve ser de mostrar para a pessoa que ela tem um problema ou algo a melhorar e que você é a melhor saída para ela.
Tanto em suas postagens em Blog e nas Redes Sociais, busque oferecer um conteúdo abrangente e que sirva para um grande número de pessoas.
Aqui na Epifania, o nosso foco é a gestão de mídias sociais de nossos clientes.
Porém, para atrair o maior número de pessoas, postamos conteúdos que agregam valor às pessoas sem necessariamente focar em como elas podem gerenciar suas mídias sociais.
Assim, conseguimos reter algumas pessoas que estão em busca de uma informação que não tem tanta relação com o nosso trabalho. Mas, ao ajudá-las, poderão se envolver com a gente e ler mais conteúdos.
Conteúdo Para Meio de Funil
Já no meio do funil, a nossa preocupação é educar o nosso cliente. Ou seja, após identificar um problema, o cliente quer uma solução.
Ainda que o seu produto seja a solução deste problema, não ofereça-o diretamente à essas pessoas. Afinal, você pode parecer interesseiro.
Voltando à Epifania, vamos supor que uma pessoa já entendeu que ela deveria estar vendendo mais através da internet e que é necessário ter uma audiência engajada no Instagram para isso.
Tudo bem, eu sei que nós poderíamos fazer isso por eles. Porém, não é a hora de apresentar o nosso serviço como a solução, mas sim, de ajudar o cliente a resolver.
Dessa forma, podemos dar várias dicas poderosas sobre como crescer na internet, como postar vídeos de qualidade, como utilizar ferramentas para a criação de artes para o Instagram e muito mais.
O cliente sabe que somos uma agência de publicadade e que temos a solução. Mas, ainda assim, muitos conseguirão seguir sozinhos.
O nosso foco é levar os clientes que não podem fazer isso, seja por falta de tempo, falta de experiência ou por querer terceirizar mesmo, para o fundo do funil.
Conteúdo Para Fundo de Funil
Nesta etapa, o cliente já sabe que tem um problema, já viu que podemos resolvê-lo e está interessado em nosso serviço.
Porém, ainda assim, há várias objeções para que o cliente não compre de você.
No conteúdo de fundo de funil, você precisa, além de criar uma relação mais próxima do cliente, quebrar objeções, como:
- Isso não funciona: mostre cases de sucesso
- Eu não confio no vendedor: mostre autoridade no assunto
- Não funciona para mim: mostre estudos de caso de pessoas parecidas
- Eu não vou conseguir implementar: mostre casos bastante atípicos e que funcionaram
- Não preciso disso agora: mostre que a sua oferta é escassa
- Eu não tenho dinheiro: é tudo questão de prioridade, mostre o resultado que você pode entregar
- “E se eu não gostar?”: Dê garantia do seu produto ou teste grátis
Exemplo Prático de um Funil de Vendas Para a Internet
O exemplo que eu vou utilizar é realizado pelas principais referências em marketing digital atualmente. Porém, caso você tenha um negócio físico, também será muito útil para você.
Basicamente, para você conhecer o Mairo Vergara, por exemplo, você não precisa fazer muito esforço. Afinal, ele está presente em diversos anúncios que aparecem para nós todos os dias.
Assim, ao ver um anúncio dele, se você se interessa por aprender inglês, provavelmente você seguirá ele. E normalmente, o primeiro anúncio é de um conteúdo relacionado à este tema.
O primeiro passo foi dado. Ele já foi notado e agora você começará a consumir os seus conteúdos, já que se interessou pelo tema e viu que ele é uma autoridade.
Ao consumir os conteúdos, você pode observar que a maioria deles é de meio do funil. Ou seja, são focados em ajudar a audiência a melhorar o seu inglês.
Porém, a grande sacada está em ajudar massivamente a audiência sem ter uma estrutura ou passo a passo para isso.
Assim, muitos seguidores precisarão comprar o curso, já que ele terá um conteúdo estruturado e feito no formato “passo a passo”.
Para atingir o fundo do funil, o Mairo direciona os seus anúncios para pessoas que consomem o seu conteúdo.
Dessa forma, ele atinge pessoas que já conhecem ele, já sabem qual o problema precisam resolver e o veem como uma autoridade. Agora, é o processo de quebra de objeções para efetivar as vendas.
Este processo é bem mais complexo e envolve muito trabalho diário e de alta qualidade. O nosso intuito é apenas simplificar o entendimento de como funciona o funil de vendas para te ajudar a estruturá-lo.
Conclusão
Neste artigo, você viu o que é e como funciona um funil de vendas eficiente e que vai dar resultados para a sua empresa.
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